Tansu Işık: Ucuz Çin Rüyasından Uyanmanın Zamanı Geldi.

Alman lastik devi Continental Grup’un Şanghay ofisinde Asya-Pasifik bölgesi operasyonları başkan yardımcısı olarak çalışan üst düzey Türk yöneticisi Tansu Işık; Alman şirketlerin Çin’de çalışırken önem verdikleri noktaları Çin Hakkında Her Şey’e anlattı. Ayrıca kendisinin, Çin pazarına girmek isteyen Türk şirketlerine söyleyeceği birkaç önemli önerisi de var.

Çin Pazarına Girmeden Önce Yapılması Gerekenler

Yeni bir pazara girerken birçok konuda araştırma yapmak gerekiyor. Hukuki sistem, devlet teşvikleri, ulaşım ve iletişim altyapısı, işgücü pazarı vb konular işin niteliğinden bağımsız olsa da her firma için önemli konulardır. Bunun yanı sıra yapılacak işle ilgili pazar, rekabet, ürün vb detayların da etraflıca incelenmesi gerekiyor. Ve bu konuların her biri hakkında araştırma yapmak, talep edilen detay ve ürünün türüne göre çok farklılık gösteriyor. Bu nedenle Büyükelçilik/Ticari Ataşeliklerden alınacak bilgi/destek, ilk izlenim ve genel bilgilendirme adına çok önemli; fakat yatırım kararı için bu gözlemler ve bilgiler yeterli değil. Yine de bahsi geçen konularda Çin ve çalışılan sektör hakkında ana bilgilerin artırılması çok önemli.

Ülke temsilciliklerinden alınan bilgiler faydalı fakat yeterli değil. Bu nedenle firmalar genelde pazar araştırma veya danışmanlık firmalarını kullanarak, ya da kendi pazar araştırma birimlerini kurarak kendi sektörleri ile ilgili detaylı bilgi sahibi olabiliyorlar.

Continental’ın Çin’deki Alman kurumlarından düzenli olarak aldığı destek ise idari konularda. Çin’den Almanya’ya gönderecekleri çalışanların kısa-süreli/uzun-süreli vize alması konusunda ciddi avantajları oluyor. Çince konuşan Alman çalışanlar/tercümanlar bulma konusunda büyükelçiliğin desteği var. Ayrıca, Continental’ı gerektiğinde ilgili kurumlara yönlendirebiliyorlar.

Çinli Şirketlere Mal satarken İnsani İlişkilerin Önemi

İnsan ilişkileri her yerde olduğu gibi burada da çok önemli. Elbette ki Avrupa’ya kıyasla çok daha yoğun ama, özünde çok benzer. Müşteri ya da tedarikçi sana güvendikten sonra gerisi çok daha kolay. Avrupa’dan farklı olarak, Türkiye’ye benzer şekilde, müşteriler çok daha fazla ilgi/saygı bekliyor. Onların dilini konuşmak, onlarla doğrudan iletişim kurabilmek çok önemli. Ekibinizin tamamının yerel olması bir dezavantajdan çok avantaj. Sadece İngilizceyle, çevirmenler ya da tanıdıklar aracılığıyla iş yürütmek pek mümkün değil. Fakat son dönemde, özellikle hükümetle ilgili birimlerde, ilişkiye dayanan iş yaklaşımı yavaş yavaş ortadan kayboluyor. Rüşvet/çıkar sağlamaya yönelik tutumlar hükümet tarafından çok sıkı takip edilmeye başlandı.

Fakat ilişki ne kadar iyi olursa olsun, ürün kalitesi beklentinin altında ise, ya da ticari olarak rekabetçi değilse, ya da marka değeri çok yüksek değilse, herhangi bir firmanın Çin’de başarılı olma şansı yok.

Türk Şirketlere Çin’de Başarı İçin Üç Öneri

1-Çin’i ucuz üretim merkezi, kalitesiz ürünlerin satılabileceği bir yer olarak görmemeliler. Çin tüketicileri çok seçici, düşük kaliteye ve kötü ürüne tahammülleri yok.

2-Yerel kültürü anlamak, Çince konuşmak başarı için çok önemli. İnsan kaynaklarına ciddi yatırım yapılması gerekiyor.

3-Çin çok dinamik bir pazar olduğu için ürün geliştirme ve üretim alanlarında; olabildiğince esnek, yerel pazara yanıt verebilecek bir yapı oluşturmak çok önemli.